consumer-decision-making

Naujas vartotojo apsisprendimo kelias

Share on FacebookShare on Google+Email this to someoneTweet about this on TwitterPrint this page

Kviečiame perskaityti  įžvalgas apie tai, kaip vartotojo apsisprendimo kelio optimizavimas suteikia įmonei konkurencinį pranašumą. Straipsnio autorių nuomone, kad ir kaip priešintųsi įmonės, valdžios balanso persvara vartotojų naudai akivaizdi: nuo socialinės žiniasklaidos iki mobilių prietaisų – technologijos suteikė galimybes lyginti kainas, garsiai išreikšti nepasitenkinimą ir surasti geriausią pasiūlymą. Savo ruožtu įmonės, pasitelkusios informacinių technologijų galimybes, gali ne tik reaguoti į vartotojų pirkimo apsisprendimus, bet ir aktyviai projektuoti bei nuolatos optimizuoti apsisprendimo kelią, sukurdamos vertę tiek vartotojui, tiek prekės ženklui. Tai darančios įmonės pirkimo metu geba radikaliai sumažinti svarstymo ir įvertinimo etapus, būdingus klasikiniam vartotojo apsisprendimo keliui,  o kai kuriais atvejais visai juos eliminuoti, perkeldamos vartotoją tiesiai į ištikimybės fazę. Įmonės gebėjimas kurti tą vertę yra grindžiamas keturiais skirtingais, tačiau tarpusavy susijusiais gebėjimais: 1) procesų automatizavimas, kuris racionalizuoja kelią. Tikslas – įgalinti paprastą, naudingą ir vis labiau patrauklią patirtį; 2) proaktyvus suasmeninimas – momentinis patirties pritaikymas, naudojant informaciją apie klientą, grįstą praeities sąveikomis, arba surinktą iš išorės šaltinių; 3) konteksto sąveika – naudoja žinias apie tai, kuriame kelio etape yra vartotojas, kad galėtų pasiūlyti jam sekantį sąveikų rinkinį, ir 4) kelio inovacijos – įmonės naudoja duomenis ir įžvalgas apie vartotoją, kad numatytų, kokias gretutines paslaugas jis įvertintų.

Norint sukurti vertę įtakojant vartotojo apsisprendimo kelią, patariama su juo elgtis, kaip su produktu: valdyti, matuoti, auginti. Tai, kaip įmonė geba tai atlikti, nusako jos sėkmę paverčiant vartotojo apsisprendimo kelią konkurenciniu pranašumu.

Skaitykite plačiau: http://www.mckinsey.com/Insights/Marketing_Sales/The_new_consumer_decision_journey?cid=digital-eml-alt-mip-mck-oth-1510